文/ 李惠琳 編輯/ 韓璐

近年來，喜茶、奈雪等“新式茶飲”欣欣向榮；小米 “平仄茶”、網(wǎng)易“嚴(yán)選茶”等互聯(lián)網(wǎng)茶飲入場攪局。在年輕人成為消費主力的當(dāng)下，傳統(tǒng)茶企如何找到新空間？

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化，擁抱年輕人，成為不約而同的選擇。天貓方面的數(shù)據(jù)顯示，2018年雙十一，茶葉領(lǐng)域成交額達(dá)18.7億，人群主要集中在18~25歲的年輕群體，其中普洱茶成交金額穩(wěn)居茶類第一。

發(fā)源于云南省西南部勐?？h的大益茶業(yè)集團(tuán)，已有近79年歷史，長期專注于普洱茶領(lǐng)域，幾乎成了普洱茶的代名詞。當(dāng)茶葉遇上互聯(lián)網(wǎng)，這個老字號會冒出怎樣的“新芽”？

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大益與迪斯尼合作IP款茶葉

電商破局

作為非標(biāo)品，茶葉品類多樣，不少還具有收藏和投資價值，消費人群集中在35歲以上，注重試喝體驗，多數(shù)沒有線上購茶習(xí)慣，加上網(wǎng)上產(chǎn)品真假難辨，價格體系混亂，傳統(tǒng)茶企銷售往往更倚重線下批發(fā)市場和品牌專賣店，電商化程度低。

2011年，大益開始探索電商，最初定位于積累會員的電商渠道，作為線下補(bǔ)充，銷售一些庫存較大或者線下銷量好的產(chǎn)品，日常運營由代運營公司負(fù)責(zé)，業(yè)績貢獻(xiàn)很小。

真正發(fā)力是在2015年。大益集團(tuán)在北京成立獨立電商部門，專業(yè)自營團(tuán)隊與代運營相結(jié)合，電商團(tuán)隊開始著手調(diào)整運營方向，上線更多元化和年輕化產(chǎn)品，為消費者提供更多選擇。

當(dāng)年雙十一，大益天貓旗艦店便躍升為天貓平臺茶行業(yè)銷售第一名，銷售額超過1000萬；至2018年，電商團(tuán)隊接手線上渠道的全部運營工作，大益電商的潛力被完全激發(fā)。雙十一預(yù)售首日，限售3000份的大益千山一葉，售價8000元／提，一秒被搶空。大益天貓旗艦店雙十一當(dāng)日銷售額增長至9400萬元，包括線上授權(quán)專營店在內(nèi)的店鋪，大益品牌全網(wǎng)銷售額破億元。

業(yè)績“突飛猛進(jìn)”，大益電商團(tuán)隊總結(jié)經(jīng)驗：以互聯(lián)網(wǎng)方式運營傳統(tǒng)產(chǎn)品?！半娚滩块T參與大產(chǎn)品規(guī)劃，基本一年一次，但日常與產(chǎn)品部的細(xì)節(jié)優(yōu)化溝通幾乎實時進(jìn)行?！贝笠婕瘓F(tuán)營銷中心總經(jīng)理肖海軍對《21CBR》表示，為跟緊“潮流”，除了接收產(chǎn)品部門拓展的新產(chǎn)品之外，電商團(tuán)隊也會基于銷售和用戶數(shù)據(jù)的反饋，提供產(chǎn)品開發(fā)意見。

2017年，電商團(tuán)隊根據(jù)市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了禮盒市場的潛力，在對產(chǎn)品形態(tài)、價格區(qū)間等梳理后， 2018年年貨節(jié)，大益推出了售價668元的鸞翔鳳集禮盒，“銷量很快沖上去，京東自營店一度斷貨?！边@出乎肖海軍意料，“開始以為相對貴的產(chǎn)品剛開始銷量提升會比較慢。”他補(bǔ)充道，“通過這兩年的電商銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)年貨節(jié)、中秋節(jié)是茶的銷售旺季，之后每年都會推出針對性的應(yīng)季產(chǎn)品來增強(qiáng)市場占比?！?鸞翔鳳集在年貨節(jié) “一炮打響”，看似偶然，實則是精心運營的必然。

在大益官網(wǎng)，包括茶葉、茶具在內(nèi)的商品有近120種，覆蓋低中高所有檔次。針對年輕人市場，大益特意在產(chǎn)品形態(tài)方面做了改造，比如，迪斯尼合作的IP款、小青柑、小青檸等小形態(tài)產(chǎn)品突破了傳統(tǒng)普洱茶的餅茶形態(tài)。

在天貓和京東等平臺，大益用戶平均客單價為500元，年復(fù)購率近30%。大益希望能在線上推更多中高端產(chǎn)品，“從行業(yè)發(fā)展情況來看，客單價還有很大的提升空間。”肖海軍說。

目前，大益以自主運營和授權(quán)經(jīng)銷商的模式基本覆蓋國內(nèi)主流電商平臺，同時借助亞馬遜和天貓拓展海外市場。2018年自建主打“會員制”模式的大益商城，擁有APP、小程序、以及官網(wǎng)入口在內(nèi)的大益商城上線運營僅一年，月均銷售額已過百萬。

線下延伸

傳統(tǒng)渠道是大益主陣地，基于線下兩千家授權(quán)專營店，大益建立了覆蓋全國的實體終端零售網(wǎng)點。2016年起，大益還部署了“大益茶庭”，與其傳統(tǒng)專營店共同形成對各階層消費者的全面覆蓋。

定位于茶餐飲體驗店，大益茶庭迄今已在云南和上海開出13家，在機(jī)場、商場，景區(qū)、社區(qū)等人流量密集地區(qū)進(jìn)行直營試水。

“大益茶庭與傳統(tǒng)線下渠道，是相互補(bǔ)充和轉(zhuǎn)化的兩種模式。”肖海軍介紹，傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商和專營店基于產(chǎn)品和品牌，更多服務(wù)老茶客以及具有一定普洱茶認(rèn)知的人；大益茶庭則主要面向?qū)ζ斩枇私庥邢薜哪贻p人，產(chǎn)品也會有所區(qū)分。

大益茶庭主要提供即飲售賣、自助沖泡、茶品品鑒以及空間體驗等服務(wù)，單店面積在100至500平米之間，部分門店月流水最高可達(dá)100萬。有別于傳統(tǒng)茶樓，大益茶庭內(nèi)產(chǎn)品涵蓋傳統(tǒng)茶飲、新式調(diào)飲、茶食以及茶葉等多種類型，能滿足年輕人更多細(xì)分需求；與喜茶等新式奶茶品牌相比，大益茶庭幾乎囊括了旗下所有暢銷茶品，實際也成為了線下購茶渠道，顧客看到中意的產(chǎn)品，可以直接在門店購買。

“過去喝茶是傳統(tǒng)的生活方式，但現(xiàn)在也可以做得很時尚，引導(dǎo)更多年輕人對普洱茶產(chǎn)生興趣，讓喝茶成為社交方式的一種。”肖海軍說。

線下門店也是大益線上流量的入口。大益茶庭每個門店配有獨立的小程序碼，來店顧客掃碼注冊會員后，可自動轉(zhuǎn)為線上會員。而來自APP、小程序等流量入口的線上會員數(shù)據(jù)和權(quán)益也能與線下共享，門店可以查到以店中心的會員消費數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送再將顧客引導(dǎo)至周邊門店消費。

大益目前擁有線上用戶近200萬人，超60%為男性，年齡多在30歲以上?；诖笠娌柰ピ诰€下渠道的補(bǔ)充，年輕用戶和女性用戶增長明顯。

“在大益茶庭上，我們基本探索出了一個相對清晰的商業(yè)模式。”肖海軍補(bǔ)充，未來大益茶庭會成為線下開店的主流模式，目前計劃在一線城市核心區(qū)開設(shè)旗艦店來檢驗該商業(yè)模式，成功后再復(fù)制到全國。

電商、大益茶庭和傳統(tǒng)渠道是集團(tuán)并行發(fā)展三大業(yè)務(wù)板塊，在資源和推廣上則更側(cè)重于大益茶庭，“大益茶庭將成為公司未來業(yè)績提升最關(guān)鍵的渠道?！毙ず＼娬f。

題圖來源：受訪者提供